[Do ZERO ao EXIT #67] Seu ponto forte é (provavelmente) também seu ponto fraco

16 de março de 2023

4 minutos de leitura

[Do ZERO ao EXIT #67] Seu ponto forte é (provavelmente) também seu ponto fraco

Estamos na lição nº 67 da série Do ZERO ao EXIT em 100 lições – A saga de empreender uma startup do nascimento à venda, através da qual eu compartilho em 100 artigos as lições aprendidas vivenciando os desafios da minha jornada empreendedora na Hiper, do zero ao exit.

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Certa vez fomos recebidos na matriz de uma grande marca nacional, para uma mentoria coletiva com o alto escalão da empresa. Conversando com o CEO, ele falava sobre a trajetória da companhia e seu indiscutível sucesso com a estratégia de franquias.

De fato, a companhia se tornou referência no assunto e esse passou a ser um dos grandes pontos fortes da estratégia do negócio.

A força que atingiram como uma das maiores franqueadoras do Brasil acabou sendo um dificultador para colocarem de pé outras estratégias de distribuição dos produtos em canais proprietários, como o e-commerce, por exemplo.

O “x da questão” é fácil de compreender: uma venda no e-commerce deixou de ser uma venda numa loja franqueada. Prato cheio para discussão, pois no e-commerce a marca ganha e o franqueado fica de fora. Diferentemente da venda na loja.

Enquanto ouvia, me veio em mente a seguinte conclusão: o seu ponto forte normalmente será seu ponto fraco.

Logo direcionei meu pensamento para a Hiper, e não foi nada difícil entender que o mesmo acontecia conosco.

Na Hiper tivemos uma empreitada muito bem-sucedida com a estratégia de distribuição dos nossos softwares através de canais indiretos, chamados por nós de Hiperadores. São empresas parceiras que atuam na última milha da jornada do lojista, abraçando a venda do software e o relacionamento de primeiro nível.

Naquela época, nem passava pela nossa cabeça ter outro canal de aquisição de clientes. Colocar um software de varejo para rodar tinha muitas questões envolvidas (técnicas e burocráticas). Ter alguém próximo do cliente fazia muito sentido.

Só que os anos foram passando… e o cenário mudou. O lojista passou a usar a internet como canal para encontrar o sistema para gestão do negócio. E aí, o dilema daquela grande marca se fez presente também na minha vida.

Enxergamos a importância de não ignorar aquele perfil de cliente que iniciava sua jornada pelo digital e, para isso, desenvolvemos um time de vendas internas para lidar com tal demanda.

Estávamos mexendo num ponto sensível da estratégia: o nosso ponto forte (os Hiperadores) e por outro lado lidando com um ponto fraco, a ausência de uma porta de entrada para os clientes “mais digitais”.

  • De um lado, nossa fortaleza: os Hiperadores.
  • De outro, uma fraqueza: não ter um canal para abraçar a demanda digital.

Com o tempo, a decisão demonstrou-se bastante assertiva, com os resultados do time de vendas internas equiparando-se aos Hiperadores. Deu certo, mas não foi tão simples quanto parece. Outro dia eu conto com mais detalhes.

Mexer justamente na engrenagem que trouxe a empresa até aqui e tornou-se um ponto forte para o negócio requer muito mais do que coragem. Só que o futuro manda sinais e, nós empreendedores, precisamos estar atentos para agir.

Quantas empresas de varejo ainda ignoram o digital na jornada de compra, pois sempre foram “muito bons” no ponto de venda físico.

Quantas empresas no geral resistem em adotar a tecnologia para melhorar a eficiência ou a experiência do cliente, pois sempre foram “muito bons” fazendo do seu jeito.

Pode até ser que os resultados estejam ok… até deixarem de estar!

Há algum tempo nós pegávamos táxi nos pontos, ligando para uma cooperativa ou dando a sorte de cruzar com um motorista disponível.

Há algum tempo nossos pedidos de comida eram feitos ligando para o “disk-entrega”.

Há algum tempo nossas compras eram feitas majoritariamente nas lojas físicas.

Todas essas coisas funcionaram “muito bem” e foram assim… até deixarem de ser!

Quem segue no jogo foi ousado (e humilde) para mexer naquilo que sempre foi fortaleza, e fez antes de se tornar obsoleto e ficar para trás.

Que não sejamos reféns dos nossos pontos fortes.

E da mesma forma, que sejamos sábios para ver, ouvir e agir… enquanto houver tempo!


📷 Foto Arno Senoner na Unsplash

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