[Do ZERO ao EXIT #47] O dia em que o Batman apareceu na Hiper

Estamos na lição nº 47 da série Do ZERO ao EXIT em 100 lições – A saga de empreender uma startup do nascimento à venda, através da qual eu compartilho em 100 artigos as lições aprendidas vivenciando os desafios da minha jornada empreendedora na Hiper, do zero ao exit.

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Nas lições atuais da série tenho compartilhado aprendizados e ensinamentos sobre #gestão, para quem segura a responsabilidade de conduzir um negócio e vive a realidade de tomar decisões diante de todo tipo de desafio sem poder jogar a toalha.

Vem comigo… 👋🏻

Um dia me disseram que nós nunca conseguiríamos conquistar 500 clientes novos num mês.

Esse episódio aconteceu quando a Hiper era super pequena, lá por meados de 2013, 2014…

De fato, estávamos muito distantes do patamar de conquistar 500 clientes por mês. Nosso ritmo (na época) não chegava nem a 10% de tal performance. Mas o que nos impedia?

Eu ouvi isso de uma pessoa muito próxima, um empreendedor que conhecia a Hiper de perto. Não foi por má intensão apesar de tudo. Verdadeiramente, eu acho que ele gostava de nós.

Estávamos indo para um evento numa cidade próxima da sede da Hiper e perguntei se ele acreditava que chegaria um momento em que nós conseguiríamos performar numa velocidade de 500 novos clientes por mês.

A resposta foi simples: nunca.

“Nunca” é algo forte para se ouvir. Principalmente, quando está associado a algo com enorme significado pessoal, como foi o caso.

Desde cedo aprendi a blindar meus objetivos contra as investidas dos pessimistas de plantão. Se você tem me acompanhado por aqui aposto que já percebeu isso!

O exercício que eu proponho para você, quando se deparar com algum objetivo ousado (como foi esse para nós) é o seguinte:

• Idealize onde você quer chegar. Toda grande conquista começa por isso!
• Certifique-se de que as premissas para o resultado são mais dependentes de variáveis internas do que de fatores externos ao negócio.
• Desenhe o caminho de trás para frente (do alvo desejado até o momento atual) projetando os incrementos necessários nos indicadores e nas premissas que originam os resultados.
• Estude quanto você precisará seguir crescendo mês a mês (melhorando a eficiência) para alcançar tal patamar e quais serão os saltos que as premissas precisarão dar (e em que tempo) para chegar lá.
• Tome sua vacina contra os sabotadores de sonhos. Os pessimistas estão por aí… e cuidado para o sabotador não estar aí dentro de você.

Um bom livro para recomendar a você, que trata dessa abordagem é o Working Backwards, escrito por dois ex-funcionários do alto escalão da Amazon. Um dos poucos livros que retrata o sistema operacional interno da Amazon com grande riqueza de detalhes.

Essa é uma cena bem comum nas empresas: segue-se no dia a dia com olhar fixo nas ações/projetos de curto prazo, mas sem um plano de onde se quer chegar. Comece definindo a estratégia num horizonte de médio/longo prazo que vai nortear suas decisões, para depois mergulhar nas definições de iniciativas e projetos.

Se naquela época, por exemplo, nós convertíamos 50 clientes por mês, quais seriam os incrementos que precisariam ser feitos na geração de demanda, investimentos em marketing, estruturação de time de vendas, pós-vendas (e demais áreas) para, de degrau em degrau, chegar ao patamar desejado (500 clientes/mês)?

Obviamente nada acontece da noite para o dia. Por isso, projetar o caminho a ser percorrido mês a mês é a melhor proposta.

Nada como ter um desafio e um plano em mãos para instigar o espírito empreendedor das pessoas.

Somado a isso, criamos um desafio interno: se chegássemos a conquistar 500 clientes em algum dia na nossa história, eu me vestiria de Batman num dia de trabalho.

As pessoas só sentem-se pertencentes a algo quando elas acreditam de forma genuína. Essa é, para mim, uma das grandes premissas da liderança no que se refere a engajar o time em torno de um objetivo.

Pois bem, o tempo passou e nós seguimos executando aquele plano.

E esse aí sou eu em fevereiro de 2018, apresentando nossa reunião semanal com todo o time, onde comemoramos o primeiro mês em que conquistamos o patamar de 500 novos clientes convertidos.

Aquela conquista tinha um sabor muito especial para todos nós. Era genuíno para as nossas pessoas, foi o objetivo maior da empresa durante muito tempo.

Foi construído mês após mês, fruto de um trabalho lindo daquela turma.

Depois daquele mês, foram raros os meses em que nós conquistamos menos de 500 clientes. De fato, levamos a Hiper para um novo patamar de vendas.

E aí, qual é o seu grande objetivo? Cadê seu plano?

Desenho o caminho, junte gente boa e vá a luta. Longe de mim querer que você enxergue isso como uma fórmula para o sucesso. Mas jamais aceite que digam que você nunca conseguirá.

Sonhar com 500 clientes por mês era algo realmente grandioso…

Por outro lado, dizer que “nunca”? Sai pra lá…

📷 Foto Etodayn on Unsplash

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